01

商務酒店的周期性“魔咒”

酒店作為商業組織，是為了收益最大化而存在。

大部分商務酒店都難以擺脫周中巔峰，周末低谷的“魔咒”，只有少量兼具商務便捷和度假屬性（或是網紅屬性）的酒店除外。

而酒店長住房最有可能打破這一“魔咒”。

長住房對于酒店的好處顯而易見。首先，長住客有可能形成中短期不可撼動的競爭領先優勢；其次，彌補酒店周末生意的不足；再次，以穩定的收益，幫助酒店穿越市場的不確定性 ；第四，長住房使得酒店市場推廣費和運營費用顯著降低。

長住房在經濟高速增長時，其價值也許不是那么凸顯，畢竟對酒店來說，短住房可能意味著更高的收益。但在不確定的市場環境下，確定性格外重要。

并非所有商務酒店都有機會做長住房市場，它有一系列前提條件。

通常的酒店，客人的平均入住天數不超過3天。這里所說的長住房，是指連續入住14天以上的住宿需求。什么人在什么情況下可能會在酒店入住超過14天以上呢？一般來說有以下幾類：

1）被外派到其他城市工作的企事業員工或項目組；

2）參加長周期的大型會議或會展；

3）特定的探親訪友、就醫陪讀等。

在這些需求當中，絕大部分是商務或公務為目的，經濟形勢較好的大城市才有較多的長住房需求。長住房在本質上仍是商務散客的細分需求。所以，對住宿的要求當然包括安全、舒適、交通便捷、服務可靠、符合且方便報銷。

這最后一條“符合且方便報銷”就篩選掉了大部分酒店。

對于政府單位，有其指定的采購定點酒店；對于大型企業，優先選擇已簽署RFP（協議請求）的酒店，類似進入企業的采購名單。符合這兩項條件，如果報銷標準低于酒店房價，企業采購會找酒店談一個折扣價；如果報銷標準高于酒店房價，對于通過TMC（差旅管理公司）走報銷流程的企業，幾乎不需要聯系酒店，出差人員通過TMC直接預訂，酒店系統直連生成訂單，客人離店后TMC直接與酒店結算，一氣呵成，省時又省力。如果不符合這兩項條件，那么即使有長住客的機會，也已丟失過半。

除了需要在對方企業的制定采購酒店名單，長住房尤其是批量的項目長住房，往往可能伴隨著一系列“苛刻”的附加條件，比如：往返企業與酒店之間的免費班車接送；提供免費工作晚餐；一定數量的免費洗衣服務；指定某種房型，行政房或套房；預料之外的低價；僅僅口頭約定的入住天數；視客源而定特定語種服務，比如日語，韓語，阿拉伯語等；甚至需要酒店對房間做一定程度的改造，比如增加獨立廚房、洗衣機。

02

撥開迷霧

才能把握先機

面對這么多的“苛刻”要求，酒店還要不要做長住房？

這個時候，大部分酒店領導者會用置換分析法來評估做長住房的收益。

置換分析法是指酒店在接待某一批客人時，會失去接待另外一批客人的機會，那么接待這批客人所產生的利潤與沒有接待另一批客人造成的置換損失的利潤進行比較的計算方法。

舉個例子。某家酒店有300間客房，在元旦這天有個純住房團隊剛好需要300間房，平均價格是500元/間，利潤率是80%。看起來非常完美，是嗎？

如果這家酒店不接這個團生意會怎樣呢？根據以往的經驗預測，如果不接這個團，酒店可以做到70%入住率，800元的平均房價，利潤率80%。這時，作為總經理，究竟該不該接這個團？

答案是：不應該接。

因為接這個團，RevPAR（每間可賣房收益）是500元，利潤是12萬元；不接這個團RevAPR則是560元，利潤是13.44萬元。盡管接了這個團，酒店就實現滿房，但是收入和利潤反而減少了。

置換分析法理論上可以給出清晰的答案。然而，酒店在實際運營中的情況可能要復雜很多，比如加上上文提出的“苛刻”的條件。更難的是，市場的不確定性導致長期的收益預測存在較大偏差。

再回到上述案例，如果這個團隊剛好只要90間房呢？那太好了，剛好把當天賣不掉的房賣完了。至于客人愿意出的價格多少為宜呢？答案是只要高于酒店客房盈虧平衡點即可。如果盈虧平衡點是200元的話，意味著這個團的預算只要達到201元就可以接。

那么，如果這個團要100間房且住一整年，再附加以上長住房的“苛刻”條件，是不是還可以清晰地給出接或不接的答案呢？這顯然變得困難。盡管依然可以用置換分析法做定量分析。比如酒店預測全年的平均出租率70%，平均房價800元. 那么酒店全年的RevPAR就是560元，如果這個團隊給的價格低于560元就不應該接。如果團隊給的價格（扣除附加條件的成本）高于560元，可以給多少房間呢？理論上，全部房間可以用來接長住房。

這只是從客房收益的角度做出的判斷。大部分商旅酒店作為綜合性酒店，除了客房，還有會場、餐廳等。如果會場、餐廳對客房銷售的依賴度高，又是新的變量因素。

此外，在接了這個團隊后，酒店收益還存在一些新的可能性。比如，酒店雖然賬面收入比不接要稍稍減少，但是有了這個團隊的基礎，剩余的房間可以適當漲價，從更高級別的房型開始售賣，彌補了接待團隊帶來的損失；再比如，接了這個團隊后，酒店可以多出一個銷售人員去開拓新市場。這時候，定性分析可能比定量分析更重要。因為定量分析是在確定的前提下做出的，而未來的市場有很多不確定性。

03

結語

蘋果2005年準備推出第一代iPhone手機時，喬布斯找到英特爾CEO歐德寧，開出每枚10美元的價格讓英特爾生產芯片。英特爾內部組織了一個跨部門團隊進行了一系列深度測算，評估結果是虧本生意，并最終拒絕了這筆訂單。英特爾的拒絕，成就了三星電子在全球芯片產業的地位，因為給蘋果生產芯片使得三星電子在短短三年之間從全球芯片代工的第10名躍升至第3名。

所以有時候，所謂的機會看起來并非那么直觀，需要領導者撥開迷霧，做出戰略選擇。目前來看，入境市場目前尚未恢復到一半，會議市場仍在緩慢復蘇中，商務酒店們在不確定的時期如何加強市場的確定性？作為穿越市場周期的“致命武器”，長住房將成為商務酒店必爭之地。