在IDeaS從事銷售工作期間，我時常遇到這樣的情況，那就是一些小型單體酒店的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊認(rèn)為“客房數(shù)量少”意味著他們的酒店“不需要收益管理系統(tǒng)(RMS)”。

與大型酒店類似，小型酒店也會不斷生成數(shù)據(jù)，特別是在酒店有餐廳、水療中心、酒吧或其他雜費(fèi)收入來源時。沒有實現(xiàn)自動化，這些酒店就難以匯編和分析所有這些持續(xù)不斷的信息。

此外，小型酒店往往缺少資源，沒有配置專門的收益經(jīng)理；因此收益戰(zhàn)略只能由總經(jīng)理、銷售和營銷總監(jiān)、預(yù)訂經(jīng)理，或是收益管理團(tuán)隊來負(fù)責(zé)，而這些人每天都要忙于其他職責(zé)。這種做法往往會導(dǎo)致房價定價過高或過低，從而導(dǎo)致單體酒店在競爭中處于不利地位。

在決策過程中，人腦（即便是一群人集思廣益）只能處理有限的信息。手動進(jìn)行收益管理所面臨的最大挑戰(zhàn)之一，是既不能及時收集高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，也不能在數(shù)據(jù)過時之前加以利用。酒店數(shù)據(jù)來源廣泛，變化迅速，但數(shù)據(jù)對于做出正確的定價決策卻極其重要。

我認(rèn)為，小型酒店比大型酒店更需要RMS。在我看來，收益管理技術(shù)之所以對小型單體酒店至關(guān)重要，原因有如下六點：

1.小型酒店的每間客房都很重要

錯誤的客房定價對每日平均房價(ADR)和每間可賣房收入(RevPAR)的影響更為明顯。如果出現(xiàn)定價失誤，大型酒店很容易“掩蓋”房價錯誤。簡單來說，大型酒店可以借助客房數(shù)量來掩蓋定價失誤。

2.小型單體酒店與品牌酒店競爭

品牌酒店使用專有的收益管理系統(tǒng)。如果一家單體酒店每天的競爭對手陣容里包括品牌酒店，那么后者就能憑借單體酒店可能不具備的數(shù)據(jù)“可見性”和技術(shù)工具，獲得競爭優(yōu)勢。

3.通過分析性預(yù)測洞悉需求

若是認(rèn)識到當(dāng)前需求、未來需求以及需求的來源，各種規(guī)模的酒店都能從中受益。這樣就能在正確的時間，通過正確的渠道，針對正確的客人制定正確的價格。

4.業(yè)務(wù)組合與入住天數(shù)的平衡

當(dāng)酒店客房數(shù)量較少時，管理預(yù)訂進(jìn)度并通過接受不同抵店日期和不同入住天數(shù)中最有價值的需求來獲取最優(yōu)預(yù)訂，對于實現(xiàn)收益最大化更為重要。相比之下，如果只關(guān)注高峰夜晚，在沒有必要的情況下接受低房價業(yè)務(wù)，反而會降低收益。

5.適當(dāng)?shù)娜藛T配置水平

酒店能否有效地為客人提供愉悅的入住體驗將會受到酒店人員配置水平的影響。可靠的預(yù)測有助于酒店保持適當(dāng)?shù)娜藛T配備水平。

6.確定更盈利的團(tuán)隊業(yè)務(wù)

一般而言，除了客房數(shù)量較少外，小型酒店的會議和宴會設(shè)施通常也很有限。因此，按照合適的條件，以合適的價格在最佳的日期接待團(tuán)隊，同時了解散客置換情況，對于提高盈利能力和入住率非常重要。

無論酒店規(guī)模大小，收益管理原則對所有酒店都是廣為適用的。但對于小型酒店而言，由于客房數(shù)量更少，允許失誤的余地也更小。

通過使用RMS，小型酒店可以發(fā)揮自動化收益管理工具的力量，從而與大型酒店相抗衡。RMS可以幫助單體酒店經(jīng)營者根據(jù)已知信息有理有據(jù)地做出數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策，而不是根據(jù)自己的臆想或感覺貿(mào)然行動。而這些知識只有在收益管理自動化的藝術(shù)與科學(xué)相結(jié)合時才能獲得——酒店經(jīng)營者負(fù)責(zé)藝術(shù)部分，RMS則發(fā)揮科學(xué)之力。

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