“過去幾年旅游行業整體處于低潮；但商旅行業卻在逆勢崛起，成為全球經濟復蘇中的一大亮點。”

“我們服務1500多家客戶，客服團隊卻只有個位數，98%的退改簽和復雜預訂需求可以由AI自助完成。”

“傳統TMC 要么升級技術，要么被市場淘汰，舊的模式已經不夠用了。”

最近，環球旅訊CEO李超走訪蘇州，與差旅管家董事長姚海川暢談商旅行業前景，分享了不少深入的洞察。

01

商旅行業

真的迎來黃金時代了嗎？

GBTA全球商旅協會的BTI商旅指數報告，便可一窺究竟：

以2005年全球商旅支出作為基準值100，在經歷過2020-2021年的低潮之后，2022年至今全球BTI指數，已出現強勢反彈！GBTA預計2024年BTI指數將超過疫情前最高水平，隨后幾年還將繼續攀升。

這一強勁勢頭，在中國市場也有印證：

GBTA預測顯示，2024年中國商旅市場BTI指數是672，仍略低于2019年水平，而未來三年這一指數還將繼續上升，并于2028年抵達928的高值。

近幾年來，國內外的宏觀經濟走勢略顯疲弱，中國市場為何卻能，持續翻騰上揚？

其實這一走勢，恰好與近年來企業對精細化管理和成本控制的迫切需求有關。

02

企業對技術付費意愿增強

系統集成價值凸顯

差旅管家董事長姚海川指出，近年來企業對于技術服務的付費意愿顯著增強。從“免費使用”到愿意為技術價值買單，這一轉變的核心驅動力在于精細化管理帶來的降本增效需求。

如今，企業對自身管理系統的完善程度大幅提升，差旅管理系統必須能夠深度集成到企業的內部管理體系，以實現交易的全流程自動化和費用管理的透明化。

“差旅支出在很多非制造業企業中僅次于人力成本，尤其是國央企、外資企業和頭部民企，對差旅管理的線上化和數字化要求越來越高。” 

姚海川表示，在這樣的市場環境下，商旅服務商如果不能提供足夠強的系統集成能力，就很難滿足企業客戶日益增長的需求。

03

行業新兵涌入

競爭帶來新機會

與企業需求升級同步發生的，是行業競爭格局的變化。

姚海川提到，近幾年互聯網巨頭、傳統TMC（差旅管理公司）及地方旅控平臺紛紛加入商旅賽道，推動行業的服務模式和產品能力持續創新：

1.互聯網巨頭入局：以往C端價格難以同步至B端，但隨著互聯網企業的加入，B端用戶如今也可以享受C端的部分價格優勢。

2. 傳統TMC的技術轉型：TMC企業為了迎合客戶需求，紛紛加強在技術和產品上的投入，與差旅管家等技術服務商展開深入合作。

3. 地方旅控和文旅平臺加入：部分文旅集團和地方旅控平臺將商旅管理視為第二增長曲線，依托自身的資源和資金優勢，加速行業布局。

“競爭的加劇，反而推動了行業的健康發展。新的市場參與者帶來的技術變革，使得企業客戶的選擇更加多元，也促進了產品和服務的不斷迭代。” 他感慨道。

隨著越來越多的新玩家進入商旅市場，企業客戶的選擇也更多元化。而傳統TMC依賴于“墊資”的模式，長期而言顯然難以為繼。

差旅管家在這方面并不煩惱。“80%的客戶愿意預付款，我們不是靠資金墊資競爭，而是靠產品和技術留住客戶。”姚海川表示。這不僅降低了資金流風險，也意味著可以將更多資源投入到技術升級和服務優化。

04

AI賦能商旅管理

效率與體驗雙提升

在全球AI加速發展的背景下，人工智能在商旅行業的應用也進入了深水區。

姚海川認為，AI的價值主要體現在兩個方面：提升商旅管理的運營效率，以及優化企業客戶的管理流程。

1.提升運營效率：差旅管家目前為1500多家客戶提供服務，而其客服團隊僅有個位數，原因就在于AI技術的深度應用。“超98%的退改簽和復雜預訂需求，客戶可以通過AI自助完成，極大提升了服務效率，同時降低了人力成本。”

2. 優化管理流程：AI在企業審批環節的應用也具備巨大潛力。“很多企業的審批流中，有些環節的通過率接近100%，這部分流程完全可以交給AI自動判斷，以釋放管理層的時間。”差旅管家正在探索智能化審批，以提高企業管理的智能化水平。

而在AI賦能的技術研發方面，差旅管家的工程團隊已將AI深度融入開發流程。目前，研發團隊約45%的代碼由AI輔助編寫，90%以上的測試用例由AI自動生成，確保了軟件交付的高效和穩定性。

05

增長之源

技術與商業模式雙輪驅動

得益于技術創新和市場趨勢的把握，差旅管家近年實現了高速增長。據姚海川透露，2024年公司收入增長超過50%，凈利潤增長超100%。這一增長主要來自于新客戶的拓展和技術服務費的增加。

• 客戶結構優化：新客戶主要來自高端制造業、民營企業以及985/211高校。其中，高校市場增長尤為迅猛，過去一年新增合作高校近40家。

• 商業模式創新：除了自有業務的增長，差旅管家還探索了賦能模式，為TMC、文旅集團等合作伙伴提供技術和供應鏈支持。

06

出海趨勢下的新機遇

TMC如何滿足全球化需求？

近年來，中國企業出海已成為一股不可忽視的浪潮，這也對TMC的供應鏈和服務能力提出了更高要求。

除了機票、酒店、用車等傳統商旅服務外，出海企業還對即時打車、外賣送餐、商務宴請等服務有著旺盛需求。然而，目前國內大多數TMC在海外市場的供應鏈能力仍然較為薄弱。

姚海川表示，差旅管家目前的出海策略仍以“隨客出海”為主，即整合國際供應鏈資源，為中國企業的海外業務提供服務。未來，差旅管家計劃通過第三方合作來拓展全球化業務，而非直接構建海外供應鏈，以確保服務質量和擴展效率。

“相比于直接在海外市場競爭，我們更關注如何利用技術優勢，幫助中國企業在海外的商旅管理更高效、更便捷。” 他強調。

07

黃金時代的新生態

當旅游行業仍在低谷徘徊時，商旅行業正處于前所未有的黃金時代。技術的深化應用、新競爭者的加入、AI的加速發展，以及中國企業的全球化趨勢，共同塑造了當下的商旅新生態。

作為行業的代表企業，差旅管家不僅憑借技術和商業模式的創新站穩腳跟，更在供應鏈整合、AI應用、合作模式等方面持續探索，為整個行業帶來了新的增長思路。

未來，如何利用技術進一步提升效率、優化服務體驗，并抓住出海機遇，將成為整個商旅行業發展的核心命題。