“說實話，我挺厭倦職場的，干三個人的活拿一個人的錢，里邊還包括了窩囊費，這次正好拿著失業金休息一陣子，順便尋找合適的自由職業。”

“在35歲這個退休嫌你早，上班嫌你老的年紀，再加上我還是一名女性，再就業的難度不小，找了一圈，我最后決定嘗試做一名旅游定制師。”

從光鮮的金融行政崗位上被優化，到成為一名旅游定制師，A女士只gap了很短一段時間，打動她的，是旅游定制師這個職位，工作自由，薪資尚可。

“幫客人設計旅游方案，大專以上學歷，口齒清晰，時間自由，居家辦公，有網即可操作，平均月工資2-8萬。”

招聘網站上，旅游定制師的月薪資范圍大多在萬元以上，幾乎沒有門檻，且長期招人，為了吸引更多潛在兼職人員，一些旅行社將“適合寶媽”寫進了招聘需求中。

但就是這樣一個看似低門檻、高薪資的職業，A女士體驗了幾個月之后，給出的結論卻頗為悲觀。

“干了三個月才成交第一單，如果不是真的熱愛旅游，喜歡安排行程，對外面的世界有渴望，自學能力強，自律并且有時間觀念真的不要做。”

實際上旅游定制師，并非新興職業，早在疫情前，國內主流OTA平臺，就已經上線了旅游定制板塊。

近幾年隨著小包團和自由行趨勢興起，定制旅游也逐漸步入了大眾視野。據相關機構預測，2025年，國內定制旅游市場規模將達到3400億元。

為了摸清楚定制旅游生意的個中門道，筆者聯系了幾位在旅游行業耕耘多年的資深定制師。

有人深耕本地，業績做到了四川區域第一；有人日本留學回國，從OTA核心供應商辭職后，在昆明旅居做日本定制；也有戶外發燒友，跨專業在旅游定制行業做到了講師級別。

01

“邊玩邊工作，

一年還能賺十幾萬，

很羨慕這種工作狀態”

• 趙沁，90后，四川，區域第一

我是四川人，讀的是旅游管理方向，算是專業對口，15年畢業后，我入職了四川一家旅行社，主要做四川省內的旅游，去年一整年，我都是四川地區的TOP1。

剛畢業那會，定制游還沒有火起來，還是常規的大團居多，17年九寨溝地震之后，我們在四川的生意就幾乎停滯了。

正好那時候貴州旅游突然爆火，我就跟朋友去貴州踩線，通過朋友接觸到了OTA平臺上的定制游板塊，然后我們就從17年下半年入駐平臺做定制，剛開始做貴州，后面四川恢復了，我們增加了四川路線，兩條線都做成了平臺的核心供應商。

剛做貴州的時候，其實大家都對貴州不熟，很多同事貴州都沒去過，但那個時候貴州流量又很大，只能摸著石頭過河。

有一件事我印象特別深刻，當時有一個客人打電話問我，從朗德苗寨到岜沙苗寨要幾個小時，一下就把我問住了，我就隨口打哈哈說了個大概得時間，然后下來手機一查，跟我說的出入非常大，尷尬的我腳指頭都能摳出三室一廳，后面那個客人果然跑單了。

可能這就是成長的陣痛吧，作為一名旅游定制師，熟悉目的地是最基本的要求，客人找到我們之前大多已經做過功課了，和客人溝通的過程，其實就是一個建立信任的過程。

因為小一點的家庭定制游，價格基本都過萬，高端一點的甚至幾十萬，這么大一筆費用，必須找信得過的人。

跟客人首呼的時候，客人就會問你，去這個景點里面應該怎么玩，有沒有觀光車，有沒有纜車，走路需要走多久，嬰兒車或輪椅能不能推，在這個景點玩好了之后，下一個景點要去到哪里，大概多少公里，需要多少個小時，走國道還是高速等等，會問的很細節。

如果這個時候你回答不出來，或者你回答得磕磕巴巴的，客人肯定就對你有不好的印象了。

甚至，有些客人甚至會問一些刁鉆古怪的問題，來考驗定制師的專業度。

有一次，我碰到一個客人問天生三橋一共有多少個臺階，我當時真的答出來了，客人都覺得很不可思議。

客人找定制的出發點其實很簡單。第一，客人不想跟陌生人拼團，第二雖然客人想要自由行，但又不想毫無規劃，說白了就是希望有個當地向導，給他專業的行程規劃，幫他拍板，再來點別家沒有的小眾體驗，就更加分了。

旅游定制師這個職業，有點像客人的私人管家，不光要搞定售前，還要兼顧售后，平臺對我們核心供應商的考核，也是6成看前端轉化，4成看后端服務，客戶好評率、口碑等等。

很多兼職的定制師很難堅持下來，我覺得主要原因在于，前期對目的地專業知識的積累時間會比較長，工作又非常細碎，再加上定制轉化率不高，大概8%-10%左右，也就是說，接100個單子，大概成交8-10單，非常考驗耐心。

如果是非核心供應商，沒有流量傾斜，可能咨詢的客戶都很難搶到幾個，成交率就更低了。

但也有做的好，我們有一個東北的兼職定制師，去年的時候來四川來旅居，加入了我們公司，因為他自己本身就很喜歡旅游，所以上手就很快，而且不用來公司坐班，經常是這個城市待兩個月，那個城市待兩個月，邊玩邊工作，一年下來十多萬也是有的，我都很羨慕他這種狀態。

目前來看，像我們四川比較火的川西線路，走的比較多的，還是以定制小團為主，人數基本在2-8個，我覺得這是未來的趨勢，我不擔心會被AI取代，因為共情能力和情緒價值，是AI沒辦法做到的。

02

“普通定制師直接推薦溫泉酒店，

我會先問客人膚質”

• 朱先生，90后，溫泉學，日本定制

我應該是OTA平臺上最早的一批定制師，18年4月份通過平臺的認證，我的定制師證編號是004。

14年去的日本留學，在大阪觀光大學學的旅游專業，也包括了日本溫泉文化這塊，然后從17年開始一直到現在，都在從事日本旅游定制的工作，先后在北京和上海的核心供應商都做過。

因為我在日本的留學經歷，我反而覺得旅游定制是一件門檻很高的工作。

日本的旅游管理專業跟國內不同，它非常注重學生的實踐。比如說去酒店，先是打掃房間一個月，再去前臺站一個月，然后再就是去航司地勤、免稅店等等，只要是跟旅游相關的工作我幾乎都干過。

甚至，我們還有一門課叫溫泉學，就真的去考察了日本各地的溫泉。

所以，我跟普通的定制師不一樣，別的定制師可能是直接給客人推薦溫泉酒店，但我會先問客人的皮膚膚質，再做判斷，是去箱根還是去伊豆或者別的什么溫泉，專業度展現出來，客人會很受用。

說白了，旅游定制其實吃的是“知識飯”，考量的是多方面的專業度，比如對目的地線路的熟悉程度、對當地資源配置的掌握、對客戶心理預期的管理等等。

收入方面，這行完全看個人能力，做的好是真掙錢，據我所知，有個廈門核心供應商的定制師，人家一年就能掙150多萬，將近200萬，但做的不好的可能連幾千塊底薪都混不出來。

因為，現在平臺改成舉手制之后，一大堆小的供應商進來，訂單全靠搶。打個比方，假設流量池子里每天總共有300個單，但可能會有幾百個供應商同時搶單。

平臺的這種賽馬機制出來之后，聰明的商家就搞起了“人海戰術”，大量招聘兼職定制師進來搶單，都是零底薪+提成的模式，你搶到單成交了商家賺大頭，你沒搶到單，公司也不虧，因為沒有成本。

為了提高轉化率，通常前端搶單的賬號都是用的資深定制師馬甲，但這個號背后，其實很可能只是一個，剛培訓了一星期的兼職定制師。

就比如說北京，因為北京的用工成本高，你在平臺上看到的定制師名片上，寫的是北京人，但等對方打電話過來，一開口可能會是一口廣普，就問你意不意外？

利潤方面，定制的價格其實已經很透明，像我們給客人做好方案后，平臺那邊會彈出來相應機票、酒店的鏈接，客人能看到上面的價格，可能照著方案就在平臺上訂了。

說的直白一點，占大頭的機票、酒店、景區門票等標準產品的利潤幾乎都歸平臺，剩下非標的定制部分，比如包車、導游等，商家們就各憑本事。

所以，能賺錢的還是在一些信息差比較大且比較復雜的產品，比如7天以上的出境游產品，這就很考驗定制師的個人能力了。

如果想進入這行，必須要做好吃苦的準備，旺季的時候，熬夜做行程是常有的事；其次，要對目的地非常熟悉，起碼得去這個目的地長住一段時間，這部分學習的成本，都得自己承擔。

再就是心態一定要好，有要求全程公交、白嫖行程的窮游黨，也有七天花二十多萬的高凈值客人，如果沒有一個平和的心態，就沒辦法服務好不同類型的客人。

03

“旅游定制的天花板并不低，

也有年入百萬的大牛”

（Alan）

• Alan，90后，浙江，勘察加定制

從我自己的經歷來看，這幾年企業定制板塊的業務有所下滑，但休閑游這塊的業務還比較旺盛，尤其像現在的day tour周邊游產品，很受歡迎。

我是電子信息工程專業，從大學時代開始，就經常跟朋友騎行，做背包客，也去西藏騎行過，算是戶外愛好者。

14年畢業之后，我一直在旅游行業，從旅游顧問入行，在幾家頭部的OTA呆過，主要負責大客戶業務，包括企業的定制旅游這塊。

疫情期間，企業旅游業務熔斷，我開始涉足個人旅游定制業務，21年通過了平臺的定制師考試，主要做出境游，像歐洲和俄羅斯勘察加，也負責公司的定制師培訓工作。

對于新人，我的建議是先成為某個區域的專家，比如你想做歐洲，那可以先抓一個國家，比如西班牙、葡萄牙。

我對新人的培訓，要求是必須畫圖，只有畫完路線圖以后你才會知道，怎么樣安排行程才合理，比如去西班牙玩九天，第一天去巴塞羅那，第二天去瓦倫西亞，第三天去哪里，慢慢串起來，然后再順著脈絡，去深挖每個目的地的景點。

但往往，很多新人在這一步就放棄了，他們覺得繁瑣，比想象的工作內容復雜很多。

第二點就是要積累自己特色和獨家的資源，舉個例子，我認識一個西班牙的地接，他能拿到巴塞羅那諾坎普球場的包廂，那這個資源就非常稀缺，能跟市面上的其他產品區別開來。

然后關鍵一點，是要轉變思維，從賣行程轉變為賣體驗，客戶只會為好的體驗買單。比如去法國，有些客人非常喜歡紅酒，你把波爾多紅酒品鑒的行程加入進去，就會很加分。

再比如說俄羅斯的勘察加，這個目的地為什么能火，就是因為體驗獨特，我自己去踩線回來，還想再去，像徒步活火山，海釣追鯨，直升機看棕熊捕魚這些體驗，其他地方幾乎找不到。

這么多年旅游做下來，定制旅游的天花板并不低，也有年入百萬的大牛。

旅游定制師，最頂級的能力其實是和顧客共情的能力。

舉個例子，有一次，我在社交媒體上接到了一條私信，是一家上市企業的老板，找到我之前已經在東非玩了一個月，當時我就能感受到，這就是我的目標客戶。

因為，我自己就是戶外愛好者，在澳門塔蹦過極，泰國玩過高空跳傘，就聊的很投緣，后來聊到了勘察加，可以說是一拍即合。

做旅游定制師，其實也是一個認識自己的過程，找到自己的興趣所在，才能找準未來的方向。