近日，在迪拜舉辦的阿拉伯旅游展（ATM）上，道旅首席執(zhí)行官吳維略（Rikin Wu）與國(guó)際酒店業(yè)者交流時(shí)著重指出：“當(dāng)前，中國(guó)游客的需求以及旅游B2B市場(chǎng)分銷格局相較于疫情前已發(fā)生顯著變化。”

道旅作為一家創(chuàng)立并扎根于中國(guó)的企業(yè)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的分銷格局有著深刻認(rèn)知。吳維略進(jìn)一步提醒酒店業(yè)者，必須“緊跟中國(guó)市場(chǎng)需求的新變化，否則將錯(cuò)失全球最大的出境游市場(chǎng)”。

近年來(lái)，中國(guó)旅游行業(yè)經(jīng)歷了深刻變革，這一變革主要得益于中國(guó)社交媒體的蓬勃發(fā)展以及年輕一代消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變。諸如“反向旅游”（避開(kāi)熱門景點(diǎn)，選擇小眾目的地）和“馬拉松式打卡”（行程安排緊湊密集）等新興旅行趨勢(shì)，在抖音、小紅書等平臺(tái)上迅速躥紅，重塑了中國(guó)游客探索世界的方式。

在此背景下，全球酒店業(yè)者面臨一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：如何抓住中國(guó)這個(gè)充滿活力且快速變化的市場(chǎng)機(jī)遇？酒店業(yè)者應(yīng)關(guān)注中國(guó)出境游新時(shí)代三大關(guān)鍵因素：

1. B2B競(jìng)爭(zhēng)：從“中間商”轉(zhuǎn)向“直連”

傳統(tǒng)旅行社所依賴的信息不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)正逐漸消失。如今，追求個(gè)性化和自由行的游客，通過(guò)社交媒體直接與品牌建立聯(lián)系。盡管2024年中國(guó)出境游需求同比增長(zhǎng)60%，但流量來(lái)源已從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)向抖音、小紅書等內(nèi)容平臺(tái)。例如，上海某旅行社通過(guò)小紅書開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)，品牌搜索量環(huán)比增長(zhǎng)170%，獲客量提升92%。

2. 酒店競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)：從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“情感戰(zhàn)”

在旅行規(guī)劃階段，酒店流量正從搜索引擎和OTA，逐漸轉(zhuǎn)向消費(fèi)者決策的內(nèi)容種草平臺(tái)。在抖音和小紅書上，#Citywalk、#反向旅游等話題的瀏覽量已突破1000億次，用戶愈發(fā)容易受到旅行博主的視頻和品牌故事的吸引。據(jù)道旅統(tǒng)計(jì)，74.3%的游客通過(guò)短視頻獲得旅行靈感，53%的用戶會(huì)因社交媒體博主的內(nèi)容而產(chǎn)生興趣。

道旅中國(guó)渠道中心負(fù)責(zé)人徐蘭桂表示：“品牌正通過(guò)真實(shí)、貼近生活的內(nèi)容在社交媒體上脫穎而出，并將流量引入私域社群，提供獨(dú)家優(yōu)惠和旅行行程規(guī)劃服務(wù)。”

3. 消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力：從“功能需求”轉(zhuǎn)向“情感價(jià)值”

年輕的中國(guó)游客在通過(guò)社交媒體探索旅行目的地時(shí)，不再僅僅滿足于舒適的住宿，而是追求最新、最獨(dú)特的旅行趨勢(shì)，或探索小眾的“冷門目的地”。2024年春節(jié)期間，追逐極光或探訪小眾城市的旅行預(yù)訂量大幅增長(zhǎng)。徐蘭桂評(píng)論道：“情感價(jià)值已成為消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力，用戶更傾向于選擇能與自身產(chǎn)生情感共鳴的品牌。”

道旅的解決方案：數(shù)字化營(yíng)銷 + 本土化方案，高效觸達(dá)中國(guó)高價(jià)值市場(chǎng)

為助力全球酒店業(yè)者應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，道旅提供兩大核心服務(wù)：

1. 深度客戶洞察

憑借十余年的本土化經(jīng)驗(yàn)，道旅通過(guò)華東、華南、華北和西南區(qū)域團(tuán)隊(duì)，覆蓋了中國(guó)70%的出境游買家。僅2024年，道旅就完成了12,000多次客戶拜訪，并對(duì)1,000多個(gè)頭部客戶進(jìn)行了深度調(diào)研。

2. 整合營(yíng)銷與銷售模式：從品牌認(rèn)知到轉(zhuǎn)化

在傳統(tǒng)分銷模式下，酒店集團(tuán)面臨“品牌與效果脫節(jié)”的難題——市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)追求曝光指標(biāo)，而銷售部門專注于轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致客戶獲取成本不斷攀升。道旅則將這些分散的目標(biāo)統(tǒng)一為“市場(chǎng)份額擴(kuò)張”。

道旅與ONYX酒店集團(tuán)的成功合作便是這一模式的典范。ONYX全球銷售副總裁Jihai Kim女士評(píng)價(jià)道：

“中國(guó)市場(chǎng)的快速演變以及消費(fèi)者決策邏輯的變化，給國(guó)際酒店品牌帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。與道旅的合作，為我們開(kāi)辟了一條精準(zhǔn)觸達(dá)中國(guó)市場(chǎng)的新路徑。

通過(guò)道旅的‘整合營(yíng)銷銷售策略’，我們實(shí)現(xiàn)了從品牌曝光到銷售轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。合作以來(lái)，我們?cè)谥袊?guó)的市場(chǎng)份額逐年增長(zhǎng)，充分彰顯了道旅本土化運(yùn)營(yíng)與數(shù)字化營(yíng)銷的協(xié)同效應(yīng)。未來(lái)，我們期待與道旅深化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，特別是在挖掘細(xì)分市場(chǎng)的增量機(jī)會(huì)方面，持續(xù)提升品牌在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。”

吳維略強(qiáng)調(diào)：“中國(guó)擁有超10億社交媒體用戶，他們分散在各個(gè)平臺(tái)。企業(yè)必須將這些分散的流量整合的策略。未來(lái)幾年，那些能夠通過(guò)契合中國(guó)文化需求和價(jià)值觀的故事打動(dòng)用戶的企業(yè)，將成為真正的贏家；而未能做到這一點(diǎn)的企業(yè)，則可能錯(cuò)失良機(jī)。”

關(guān)于道旅

道旅是一家科技驅(qū)動(dòng)的全球旅游產(chǎn)品分銷商。公司成立于2012 年，總部位于中國(guó)深圳，在全球設(shè)有 12個(gè)辦事處，擁有 800多名員工。

道旅與全球超 35,000 家旅游商戶合作，包括旅行社、批發(fā)商、OTA、旅游管理公司 (TMC) 和航空公司。 此外，還擁有超過(guò) 10萬(wàn)家酒店直簽資源，以及由 1300 多家全球供應(yīng)商提供的 100萬(wàn)酒店客房產(chǎn)品，覆蓋 200 多個(gè)國(guó)家/地區(qū)。

公司官網(wǎng): www.dida.com