回顧中華文明的歷史，能夠流傳至今最廣泛、產(chǎn)生大學術(shù)家最多的無疑就是在戰(zhàn)國時期，在這個階段，百家爭鳴、百花齊放、思想和文化的激烈碰撞帶來了今日我們所耳熟能詳?shù)那Ч偶炎鳌?/p>

　　再來看看今日酒店的銷售局面，又何嘗不是如此？經(jīng)歷了供給制、旅行社、OTA，到現(xiàn)今的廣開渠道，酒店銷售似乎也已經(jīng)步入了戰(zhàn)國時期。

　　首先，我們無法否認任何一個階段的核心銷售模式存在的合理性，即使是在今天這樣一個新的銷售模式層出不窮的時期：

　　1. 招待所依舊存在，他們似乎并不在意利潤的規(guī)模，他們只做好他們要招待的客人就已經(jīng)可以了；

　　2. 旅行社的包房讓很多的酒店“老有所養(yǎng)、老有所依”；

　　3. OTA更是很多酒店生存的重要渠道。

　　我們有理由相信因為各自的獨特性，在這個市場上，各種模式都會找到自身的生存空間長足的發(fā)展下去。

　　其次，時代的腳步永不停歇，行業(yè)的腳步自然無法遏止，酒店銷售領(lǐng)域的戰(zhàn)國時期必然會來到我們的面前。這一時期的顯著特點必然和歷史驚人地相似，需要百花齊放，我們不去探究那些已經(jīng)成功的模式，只要去看看作為酒店的從業(yè)人員的困惑到底在哪里，我們似乎也就知道“花”開何處了。

　　問題一：為什么消費者找得到隔壁、而無法找到我呢？為什么同樣的價格，甚至我更便宜，消費者不到我這里來呢？

　　酒店的經(jīng)營需要穩(wěn)定的常旅客的支撐，但也需要不斷融入新的客人，客人的流失是不爭的事實。這些新的客人我們不能簡單的鎖定在方圓若干公里的范圍之內(nèi)，我們更需要的是更廣域、更多的客人的到來。傳統(tǒng)上，我們會采用印制宣傳品的手段，到交通樞紐去發(fā)放，我們想盡了辦法讓消費者留下這些宣傳品，打火機、餐巾紙、小卡片、杯子，方法是層出不窮，可效果貌似并不如我們所預期的樣子，營銷成本卻是逐步攀升。

　　時至今日，有了互聯(lián)網(wǎng)的存在，這樣的免費平臺真的是應(yīng)該很好地利用，可我們嘴上常喊要做，真的行動了嗎？可能方法我們不會，但起碼的常識我們是具備的。我們可以把酒店的介紹講清楚，我們可以不必去抄襲千篇一律的介紹，我們可以清晰的描繪酒店的特色，我的酒店只有我最清楚。我們是否有到網(wǎng)上去關(guān)注我們酒店的地標呢？上個月在香港一家國際品牌以年輕時尚元素著稱的酒店開會，酒店的地標在某主流地圖網(wǎng)站上赫然出現(xiàn)在海中央，消費者難道要游泳過去入住？我們是否有看過我們的照片還是N多年前的老照片，害的消費者不敢來入住？我們始終讓點評的網(wǎng)站去刪除差評，是否我們要調(diào)整思路，對差評積極的回應(yīng)，真心的幫助消費者解決問題？我們要清醒地知道消費者真正需要的是得到重視、是被關(guān)注。

　　問題二：酒店的旺季我不擔心，可是一到淡季，我這里真的是慘不忍睹，這個淡季有可能是幾個月，也可能只是在周末，我該怎么辦？

　　酒店產(chǎn)品和航空產(chǎn)品都有著明顯的淡旺季，這是其產(chǎn)品特性決定的。但是即使在淡季，我們往往也會發(fā)現(xiàn)某一片的酒店并非都沒有生意，有可能幾家特別好，有可能大家都不怎么樣，相對平均，但也餓不死。在我做酒店的時候，我往往會問總經(jīng)理，既然有生意，為什么還有消費者去別的酒店，沒有全部到你這里來？還是生意沒做好。為什么酒店的經(jīng)營數(shù)據(jù)考核，會逐漸由出租率到平均房價再衍生到RevPAR？既然我們都知道我們最重要的是收益，那為什么不能在明確的預期是淡季的時候利用價格杠桿有效地去提升我們的收益呢？誠然，做酒店的我們要關(guān)注品牌、關(guān)注消費者的感受，但是有效的提升品牌的認知度，利用酒店自身的條件有效的區(qū)隔不同渠道過來的客人不是我們能做的嗎？

　　問題三：每天總要剩下些房間，我不追求100%，可是每天的KPI要完成，就差那點錢，該怎么辦呢？

　　有些時候，我們可能并不能左右市場上突發(fā)的情況，突然的天氣變化、自然狀況會瞬時改變我們已經(jīng)預定好的生意，這時的措手不及已經(jīng)無力迅速找到行之有效的方法來彌補損失，我相信所有的經(jīng)營人員都會和我有一樣的想法，天上要能掉餡餅該有多好呀？當然這是不可能的。這就需要早作準備。想一想這種情況往往會發(fā)生在客人應(yīng)到未到的18:00以后，即使延時到店，也是在20:00左右，如果這時有個平臺能夠去把多出來的房間賣掉，即使便宜一點我也是愿意的，這類產(chǎn)品與正常在線上平臺售賣的產(chǎn)品完全不一樣，因為消費者的屬性不一樣，所以并不會產(chǎn)生所謂的沖突，既然不影響正常的銷售渠道，又能給我?guī)砀叩氖找妫鳛榻?jīng)營管理人員的我當然應(yīng)該去嘗試。尤其是這類產(chǎn)品要考慮到消費者此時此刻的境遇，更多的應(yīng)該考慮直接從手機客戶端的預定。

　　問題四：國外有些先進的預定模式，我們應(yīng)該怎樣師夷長技以制夷呢？

　　根據(jù)趙煥炎老師的統(tǒng)計， 美國人口3億、有490萬間酒店客房；歐洲的客房530萬間；中國人口13億，中國16歲至65歲勞動人口9.09億、比西方七國總?cè)丝诙?億，酒店客房170萬(2008年末星級酒店159.14萬間)。目前中國星級酒店的客房總數(shù)為200萬間，預計5至7年內(nèi)能夠增長到500萬間。中國的酒店市場有望在5至10年內(nèi)超過美國。

　　我們要去超越，我們的目標遠大，我們應(yīng)該怎樣去實現(xiàn)呢？我們發(fā)現(xiàn)國外的酒店在預定的過程中，更多的變化是枯燥工作的娛樂化，在這個領(lǐng)域做得最成功的就是Priceline.com。記得有人曾經(jīng)總結(jié)過他們的成功之處在于品牌保護、消費者游戲、價格自由度。真的是很有道理，我們做酒店的人，為什么不設(shè)身處地的想一想，有的時候，因為我們所處的行業(yè)，我們找同行訂酒店的時候是怎么定的呢？“國貿(mào)附近、五星級、1000元、越便宜越好”，是這樣的幾個關(guān)鍵詞嗎？今天把這些權(quán)利交給普通消費者，他們是否會更加的樂在其中呢？這是否才是讓他們真正的表達他們的需求所在呢？我們做服務(wù)行業(yè)的不就是將不斷的滿足消費者的需求作為我們的最高宗旨嗎？

　　當然，問題還有很多，我無法一一的列舉，我們只要設(shè)身處地的去思考，我們的上帝——消費者想得到的是什么，消費者最需要的是什么，我們不斷地去滿足他們的需求，我們自然就能長盛不衰。可能這條路走起來很遠，但我相信，首先將本文中我提到的幾個問題解決好，我們一定可以站上一個新的高度。不必在乎這些東西有多簡單，只要我們比別人多做一點、站的高一點，我們就有更好的生意。

　　最后，我想說，在這樣一個酒店銷售領(lǐng)域的戰(zhàn)國時期，不必要去評價孰優(yōu)孰劣，不要去拿出一堆數(shù)據(jù)說明誰無法生存下去，不要以所謂的專家的身份誤導酒店，就讓百家爭鳴，適者生存。我相信只有經(jīng)過這樣的洗禮，中國的酒店銷售領(lǐng)域才會真正的站立起來，我們才能更好地在國際酒店之林屹立。