去哪兒網(wǎng)11月1日宣布，逆向定價模式酒店預訂“越獄”頻道正式上線，“越獄”頻道以“酒店價格你來定”為口號，以消費者出價，酒店方競單的方式。簡單來說，就是用戶主導價格的C2B模式。去哪兒網(wǎng)提供拍賣平臺，消費者選出心儀的酒店類型、給出愿意接受的價格、并進行在線支付。如果酒店愿意接受客人給出的價格，去哪兒網(wǎng)會將相應的酒店名稱、地址、聯(lián)系方式等信息以短信或郵件的方式進行告知。

　　這種逆向拍賣模式源于Priceline，也被稱之為“自助定價”(Name Your Own Price)，學術界則稱為“逆向拍賣”或“買方定價”。簡單地說，在買方定價的交易平臺上，用戶開出希望購買的產(chǎn)品價格，以及產(chǎn)品的大致屬性，然后等候產(chǎn)品提供方?jīng)Q定是否接受這個價格，并為消費者服務。Priceline的逆向拍賣模式雖然在美國大獲成功，但照搬到中國是否會有水土不服的情況呢？

　　研究這個問題，我們需要了解一下“逆向拍賣模式”成功所需的幾大因素：

　　一、商品必須具有時效性

    　在人類社會經(jīng)濟活動中，有些商品的使用價值具有時效性，越接近失效的時間點，其使用價值就越小。理論上達到失效時間點時，其使用價值就會變?yōu)榱悖蛘哒f更臨近臨界值時，當商品擁有者對時間因素的憂慮達到頂峰時，他們更愿意以“超低折扣”對商品進行折價處理，超市對即將過期的食品進行打折處理就是很好的例子。而旅游類的產(chǎn)品和食品一樣，酒店房間、機票、租車、旅游線路等都具有同樣的時效性。

　　二、商品必須是優(yōu)質旅行資源且過剩

    　使用Priceline“自助定價”模式的大部分消費者都屬于對價格異常敏感的群體，他們希望用更低的價格和折扣來獲取高品質的旅游服務，本質上他們對于旅游資源的品質要求更高。并且只有在優(yōu)質資源相對過剩的市場才有可能引導商戶更多參與到“逆向拍賣模式”來，因為要完成對剩余商品的管理（價格動態(tài)管理）這涉及到大量的系統(tǒng)和人工干預操作。

　　三、社會較高的普遍服務水平及誠信制度

    　對于“逆向拍賣模式”而言，由于用戶需要提前支付全額費用，或者是一定的定金作為承諾，而系統(tǒng)自動撮合具有不確定性，在用戶對目標商品沒有了解的前提下，這就對服務提供方的服務提出了很高的要求，也即對全社會的普遍服務水平提出了更高的要求，同時也要求雙方具有較高的誠信約束。

　　四、拍賣的趣味性

    　就像eBay為代表的拍賣平臺一樣，除了方便消費者購物之外，還能提供一種成功購物的喜悅，而Priceline則把這種“成就感”推到極致，拍賣給用戶帶來的娛樂性與趣味性都是非常強烈的。

    　盡管Priceline以“逆向拍賣”的模式在海外大獲成功，但國內出現(xiàn)過的類似旅游網(wǎng)站均沒有獲得太大的成功，目前采用這種模式的主要網(wǎng)站有想游天下、我開價網(wǎng)等。

   　 綜上所屬，我們可以看出像去哪兒網(wǎng)“越獄”這種逆向拍賣模式并不適合中國的國情，理由有以下幾點：

　　一、國內優(yōu)質旅行資源相對稀缺，資源擁有者相對于消費者的議價能力較高

     　旅游這件事對于中國人而言，仍然處于初級階段，受限于相對集中在法定節(jié)假日以及較少的帶薪年假，國內的旅游特點反應了非常強烈的時間集中性；而國內的優(yōu)質旅行資源還相對稀缺，在這種情況下，這些資源擁有者相對于消費者的議價能力較高，消費端和服務提供方對Priceline模式的需求動力都不足；而國內的高端酒店大都通過攜程和藝龍進行分銷，這種新型的逆向拍賣模式必然受到這幾大OTA巨頭的聯(lián)合抵制。OTA們憑借所占的市場份額，在傭金方面掌握著較高的議價能力。

　　二、社會普遍服務水平及誠信處于較低水平

    　在買方定價的交易平臺上，用戶開出希望購買的產(chǎn)品價格，以及產(chǎn)品的大致屬性，然后靜待產(chǎn)品提供方?jīng)Q定是否接受這個價格，并為消費者服務，這種“自助定價”不能反悔，使得對社會普遍服務水平及誠信都提出了很高的要求，顯然，國內旅游資源服務良莠不齊，整體而言仍處于服務水平非常低下的狀態(tài)，同一區(qū)域、同一價格的酒店，服務和環(huán)境都千差萬別，在這樣的社會背景下，用戶怎么可能把“成交”的決定權交給撮合平臺？

　　三、拍賣模式在中國從未獲得過成功

    　Ebay和Priceline等各種拍賣模式在美國和歐洲取得成功，而相對于東方國家地區(qū)（中、日、韓），人們對這種模式并不感冒。這背后有深刻的地緣人文差異，西方社會倡導較為獨立的自主權、超前消費等各理念對拍賣有良好的支撐，而東方人較為含蓄、低調、內斂的性格，更傾向于“所見即所得”的消費模式，在不確定酒店名稱下要求用戶即刻付款確認訂單，很難；人們更能從“比價”的過程當中獲得愉悅感，所以不難解釋為什么淘寶模式在中國輕易戰(zhàn)勝ebay的拍賣模式。

　　四、國內酒店業(yè)信息化程度低

   　“逆向拍賣模式”業(yè)務的基礎是“商品具有很強的時效性”，而正是因為這樣的原因使得酒店只能在每晚八到十點后才對酒店資源進行盤點，分離出可供拍賣的資源，目前國內酒店整體行業(yè)信息化程度非常低，依靠系統(tǒng)自動對接實現(xiàn)固然不太現(xiàn)實，國內酒店很多還處于前臺只設置電話、傳真機階段，銷售部人員朝九晚五上下班，要酒店從業(yè)人員頻繁操作復雜的后臺系統(tǒng)，顯然不是一件容易的事情。

    　由上面分析的幾點可以看出，由于消費市場的差異明顯、國內優(yōu)質旅行資源相對稀缺、酒店信息化程度低、社會普遍服務水平及誠信處于較低水平等幾個關鍵因素，可以預想去哪兒網(wǎng)“越獄”業(yè)務將面臨很多困難。

    　而國內較早介入拍賣模式的在線旅游網(wǎng)站想游天下、我開價網(wǎng)，已經(jīng)針對中國市場的特點做出了一些必要的調整，包括不需預付款、迅速知道撮合結果等重要改變；

    　我們可以看到中國大部分國內消費者都屬于對價格異常敏感的群體，換言之，如果可以對中國市場Priceline模式做出適當?shù)恼{整，最后在中國的成功者，或者不是Priceline，而是模仿其模式的一家本土公司，這一市場的空白也為新進者提供了顛覆的可能。