【環(huán)球旅訊】（特約評(píng)論員 張聰）結(jié)束一天的工作后，突然發(fā)現(xiàn)錯(cuò)過(guò)了環(huán)球旅訊的在線(xiàn)講堂——《酒店直銷(xiāo)何不跟OTA學(xué)學(xué)？》；好在圖文版的即時(shí)展現(xiàn)，給了彌補(bǔ)。看完后確實(shí)許多感慨，更多的是無(wú)奈。直銷(xiāo)對(duì)于酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)可謂練就武林絕學(xué)七傷拳。七層分別為上層決心、價(jià)格體系、會(huì)員體系、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)、IT實(shí)力和財(cái)務(wù)體系。欲練其精髓，上層決心是關(guān)鍵。

第一傷，上層決心。直銷(xiāo)對(duì)于酒店集團(tuán)是重投入，這也是讓酒店集團(tuán)上層猶豫不決的重要原因，每年的成本投入不亞于給OTA的傭金，而投入產(chǎn)出卻不能保證。人力成本、IT投入（包括開(kāi)發(fā)、硬件設(shè)備和后期維護(hù)）、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等投入，估計(jì)在100萬(wàn)+的狀態(tài)。因此，對(duì)于酒店集團(tuán)或酒店的直銷(xiāo)來(lái)說(shuō)基本處于兩個(gè)狀態(tài)：直銷(xiāo)系，重金投入，開(kāi)展直銷(xiāo)，如開(kāi)元酒店集團(tuán)，IHG等；品牌系，依托第三方，開(kāi)發(fā)酒店網(wǎng)站，僅僅用于品牌推廣。而目前品牌系占比估計(jì)應(yīng)該在60%以上（僅刨除有預(yù)定功能的網(wǎng)站）。

第二傷，價(jià)格體系。目前酒店的價(jià)格體系不能不說(shuō)是脆弱的，特別是內(nèi)資酒店。OTA、包房商都有可能將酒店辛辛苦苦做的價(jià)格體系撕裂，當(dāng)然這點(diǎn)也取決于酒店真正想要的是什么，出租率還是RevPAR，很遺憾很多酒店還真不明白自己想要的是什么。今天也注意到一個(gè)數(shù)據(jù)：客人一旦通過(guò)OTA鎖定某家酒店后，77%的概率會(huì)去搜索該酒店的網(wǎng)站，這里應(yīng)該加個(gè)結(jié)果，這77%的客人估計(jì)90%以上還是回到OTA進(jìn)行酒店預(yù)訂。原因也是顯而易見(jiàn)的——價(jià)格，即使是酒店的會(huì)員。

第三傷，會(huì)員體系。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)會(huì)員的價(jià)值不言而喻，會(huì)員的等級(jí)、激勵(lì)措施、服務(wù)體系、晉升制度、價(jià)格保護(hù)都是環(huán)環(huán)相扣，尤其是在透明的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，會(huì)員的價(jià)格保護(hù)尤其重中之重，卻又是難中之難。對(duì)于管控力度強(qiáng)的酒店會(huì)員制度的推行還可控，而管控力度不夠的酒店集團(tuán)會(huì)有大于2的會(huì)員制度存在，統(tǒng)一的會(huì)員制度推行勢(shì)必困難重重。

以上功成一半，也是酒店集團(tuán)或酒店的軟實(shí)力。

第四傷，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。評(píng)價(jià)一個(gè)酒店網(wǎng)站或H5是否完善，要看前端是否夠氣場(chǎng)、購(gòu)物路徑是否簡(jiǎn)便快捷，交易是否流暢，產(chǎn)品內(nèi)容及價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力。目前絕大部分酒店的網(wǎng)站都是委托第三方開(kāi)發(fā)，這也意味著網(wǎng)站只是一個(gè)殼，當(dāng)然這也取決于第三方是否懂得酒店的需求，提前做好網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，為之后的維護(hù)和完善留足空間。否則，網(wǎng)站只是網(wǎng)絡(luò)上占個(gè)坑。

第五傷，運(yùn)營(yíng)。流量獲取、商品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是酒店網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的三個(gè)重要指標(biāo)，但也受制于酒店的軟實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。流量獲取是網(wǎng)站的首要投入，免費(fèi)的如SEO，酒店卻少有會(huì)玩的人，付費(fèi)的如搜索引擎、Travelzoo、短信平臺(tái)等卻又涉及到資金投入。商品設(shè)計(jì)就是內(nèi)容了，拋開(kāi)必備的圖文信息，有客房可預(yù)定的網(wǎng)站占到41%，那有單房型多價(jià)格的網(wǎng)站有多少？有Package商品的有多少？有特價(jià)商品的有多少？而這些商品估計(jì)也都是被OTA倒逼產(chǎn)生的。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)因受制于經(jīng)費(fèi)、員工和系統(tǒng)支持影響，制約更加嚴(yán)重。

第六傷，IT系統(tǒng)。IT系統(tǒng)可以說(shuō)是酒店直銷(xiāo)的根據(jù)地了，主要為前方提供營(yíng)銷(xiāo)和結(jié)算兩大支持。營(yíng)銷(xiāo)一直是前方陣地，運(yùn)營(yíng)人員的大腦經(jīng)常是天馬行空、跳躍前行，一但I(xiàn)T系統(tǒng)不支持，很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都無(wú)法支持，如商務(wù)客人的返現(xiàn)、散客喜歡的立減、會(huì)員喜歡的儲(chǔ)值等等，目前又有多少酒店的系統(tǒng)是支持的。結(jié)賬系統(tǒng)針對(duì)酒店集團(tuán)尤為重要，如年銷(xiāo)售額在千萬(wàn)級(jí)的網(wǎng)站，訂單總不能用人肉去完成。

第七傷，財(cái)務(wù)體系。如果說(shuō)酒店是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，財(cái)務(wù)那就更加傳統(tǒng)了，財(cái)務(wù)的結(jié)算方式?jīng)Q定了營(yíng)銷(xiāo)的玩法，集團(tuán)財(cái)務(wù)對(duì)網(wǎng)站的傭金比例決定了酒店商品的價(jià)格、甚至財(cái)務(wù)結(jié)算的進(jìn)度決定了酒店的商品供給。因此對(duì)于酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)，找到好與成員酒店的利益平衡點(diǎn)也是直銷(xiāo)急需解決的問(wèn)題。

以上感嘆并非消極，只是拋出困惑，提供給下決心做直銷(xiāo)的酒店集團(tuán)或酒店一些看法，要知道七傷練成，雖無(wú)OTA倚天屠龍那般一統(tǒng)江湖，也可威震一方。以上純屬一江湖郎中一家之言，如有不對(duì)之處，請(qǐng)拍磚。