【環球旅訊】今年的酒店招標季與疫情前判若云泥，談判季自然也大不同。許多酒店公司已經提出將2020年的房價再延一年，而差旅買家也接受了。不過，2021年的銷量也只是表面上高于2020年，復蘇仍處于萌芽階段。

紐約大學蒂施酒店研究中心專家Bjorn Hanson預測，鑒于酒店服務在恢復，酒店也在更好地應對財務挑戰，以及差旅和團體及會議需求的復蘇，2022年美國酒店的平均企業協議價可能會上升10%至15%。

房價策略

Hanson說，今年主要有四種房價策略：

· 延續去年的房價；

· 在一定的房價基礎上打折扣，即動態定價；

· 使用基于去年價格和BAR折扣的混合模式，以較低的為準；

· 不采用協商企業價，而是針對客人提供具體方案。

不過Hanson預計市場將更多地采用動態定價或去年的房價：35%至45%的買家將維持2021年的價格，30%至40%的價格將依據BAR進行折扣，10%至15%為混合價格，10%至20%不采納協商價格。他表示，買家們排斥動態定價，會避免采用這種定價方式，但同時，他們又沒有更好的辦法。

買賣雙方

Hanson預計今年企業價格可能會下降25%，但一些買家并沒有拿到相應的優惠。

Hanson認為，是上談判桌的買家代表不夠強硬。他解釋說，一些買家以為，如果這時候他們能放酒店一馬，到時候酒店也能放他們一馬，而這是非常天真的想法。

當然，也有買家確實步步為營，硬是把價格談低了40%甚至50%，因為他們知道他們不可能再拿到去年的價格。

談判要素

2021年的入住大多集中在周末，這使得酒店可以在這些時間段提價。但根據Hanson的報告，2021年的ADR仍比2019年低約25美元（近20%）。

此外，一些酒店2021年的企業和團體房價仍低于休閑價格，在公司和團體需求減少的情況下，休閑房價會拉高總體ADR，而并非房價真的上漲了。而買家對此了解不充分的情況下，便會放棄議價。

取消政策也是今年談判的一個關鍵要素。在疫情期間的放松后，酒店也開始再次執行較嚴格的取消政策。

今年一個新的談判要素是酒店的社會責任實踐，包括環境報告、董事會成分、薪酬報告和其他事項。

盡管疫情期間招標書大大減少，但Hanson仍然認為，議價有存在的價值：“買家有一長串優先事項，比如客人的體驗、價格、長期關系、地區，買賣雙方都看到了協議的巨大價值。一些人認為，議價時代已經終結，抑或到2025年才會回歸，但我認為，在經歷了過去兩年的調整和演變后，議價將會回歸到更傳統的模式。”

參考資料：
Report: 2022 Negotiated U.S. Hotel Rates Could Rise 15 Percent. BTN