【環(huán)球旅訊】以往每年的這個(gè)時(shí)候，企業(yè)買家都會(huì)對(duì)自夏季開(kāi)始便煞費(fèi)苦心的年度首選酒店方案進(jìn)行最后的潤(rùn)色。但這一套對(duì)2022年不會(huì)再適用了。

BP全球旅游和會(huì)議采購(gòu)經(jīng)理Richard Eades表示：“自2018年以來(lái)，我就沒(méi)有談判過(guò)酒店采購(gòu)項(xiàng)目了，因?yàn)橹拔艺勁械氖菫槠趦赡甑?019-2020年項(xiàng)目。2020年我依樣畫葫蘆，今年我還會(huì)繼續(xù)采用這種方式。” 

酒店需求書（RFP）減少的直接原因，是新冠疫情導(dǎo)致的需求下降，這使得買家沒(méi)有可靠的數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)一年的需求量。

但是，撇開(kāi)這一重要情況不說(shuō)，RFP模式本就已在逐漸失去人們的青睞，酒店買家正趨向一種經(jīng)常被稱為“持續(xù)采購(gòu)”的戰(zhàn)略。

不同的商旅專業(yè)人士對(duì)這個(gè)詞有不同的定義，但用差旅技術(shù)商Tripbam歐洲區(qū)董事總經(jīng)理Peter Grover的話來(lái)說(shuō)，這些不同說(shuō)法之間的共同點(diǎn)是：“商旅管理絕不再是一步到位的事情了。”

對(duì)許多買家來(lái)說(shuō)，持續(xù)采購(gòu)的第一階段是與首選酒店談判雙重價(jià)格：固定的企業(yè)價(jià)格加上商定的酒店最優(yōu)可用價(jià)格（BAR）的百分比折扣。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)及咨詢公司韋萊韜悅（Willis Towers Watson）的旅游業(yè)務(wù)經(jīng)理Clare Francis表示，BAR折扣可以保證“（企業(yè)拿到的）價(jià)格不會(huì)高于Booking等平臺(tái)。”

2021年期間，低入住率迫使酒店價(jià)格下行，韋萊韜悅的首選酒店預(yù)訂價(jià)格中，90%都是BAR折扣價(jià)格，但Francis表示：“當(dāng)入住率回升時(shí)，情況將發(fā)生改變。未來(lái)酒店還會(huì)漲價(jià)。”

雖然知道市場(chǎng)復(fù)蘇后固定價(jià)格又會(huì)占據(jù)上風(fēng)，但Francis和其他一些買家一樣，都希望在未來(lái)談判時(shí)少談固定價(jià)格，而是能夠靈活談價(jià)，而不是一個(gè)價(jià)格管一年。

對(duì)此，F(xiàn)rancis列舉了多種原因。首先是要同時(shí)與50個(gè)國(guó)家的500家酒店進(jìn)行談判的巨大工作量。其次，從夏季招標(biāo)開(kāi)始到12月招標(biāo)季結(jié)束期間，公司的需求可能會(huì)發(fā)生變化。辦公室搬遷、新項(xiàng)目和疫后差旅的不穩(wěn)定性，都決定行業(yè)必須采取比“一次管一年”的價(jià)格計(jì)劃更快捷的方案。

Eades對(duì)此表示同意：“如果第一季度公司突然在一個(gè)城市獲得大量業(yè)務(wù)，我們不會(huì)等到招標(biāo)季。我們剛剛在亨伯賽德開(kāi)設(shè)了一家大型碳?xì)浠衔锕S，目前我們還沒(méi)有談判，用的是集團(tuán)折扣，但可能到時(shí)候還是會(huì)選一兩個(gè)首選酒店。”

此外，F(xiàn)rancis也認(rèn)為，傳統(tǒng)的RFP方式會(huì)產(chǎn)生雇傭第三方的成本，而且企業(yè)現(xiàn)在關(guān)注的一些供應(yīng)相關(guān)問(wèn)題與十年前已非常不同，比如可持續(xù)性和多樣性，而新方式能夠幫助買家看到這些問(wèn)題。

Francis預(yù)計(jì)，未來(lái)固定價(jià)格會(huì)消減，供應(yīng)商也會(huì)減少。她表示：“目前我們90%的酒店項(xiàng)目使用固定價(jià)格，但未來(lái)可能只有50%，因?yàn)槲覀冞€有一個(gè)城市價(jià)格上限。”

Grover表示，企業(yè)紛紛在減少首選酒店數(shù)量，一些企業(yè)砍掉了多達(dá)75%的酒店，因?yàn)樗鼈儽ＷC不了數(shù)量了。

不過(guò)，還是有買家發(fā)現(xiàn)，他們?cè)谝恍┑胤娇车锰嗔恕６ㄟ^(guò)持續(xù)采購(gòu)，他們可以向競(jìng)爭(zhēng)酒店提議一個(gè)固定價(jià)格，從而迅速發(fā)現(xiàn)并補(bǔ)足供應(yīng)短缺。Grover說(shuō)：“我們知道該向酒店提什么價(jià)，因?yàn)槲覀冎佬星椤Ｈ绻麄兘邮埽@個(gè)價(jià)格會(huì)自動(dòng)加載到預(yù)訂系統(tǒng)中。” 

持續(xù)采購(gòu)還可以衍生出“持續(xù)非采購(gòu)”。包括Eades在內(nèi)的越來(lái)越多的買家都發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)預(yù)訂量較低的城市，即使沒(méi)有任何優(yōu)惠價(jià)格，也能得到完美的服務(wù)。相反，企業(yè)還對(duì)差旅價(jià)格設(shè)置了上限，并嚴(yán)重依賴集團(tuán)折扣或“聯(lián)盟”價(jià)格（這些價(jià)格由一家后備差旅管理公司、在線旅行社或其他中介機(jī)構(gòu)商定）。

Swiss Hospitality Collection高級(jí)銷售顧問(wèn)Bettina Käfinger表示，由于中間商推動(dòng)酒店向其所有客戶提供相同的價(jià)格，這種“聯(lián)盟”價(jià)格給酒店帶來(lái)了問(wèn)題。這種一刀切的方法使酒店無(wú)法區(qū)分已向酒店交付數(shù)量和未交付數(shù)量的客戶。“他們得對(duì)老客戶一視同仁，”Käfinger表示。“這給他們帶來(lái)了很大的價(jià)格壓力。” 

Käfinger表示，酒店放棄固定價(jià)格還有其他危險(xiǎn)。

“酒店不知道究竟是哪家公司在預(yù)訂，他們只看到是哪個(gè)‘聯(lián)盟’。而且可能是TMC在做工作，但酒店并不知道（是哪個(gè)客戶），它只看到是哪個(gè)TMC。這意味著酒店不知道公司客戶實(shí)際預(yù)訂了多少個(gè)間夜。”

Käfinger指出“聯(lián)盟”價(jià)格或BAR價(jià)格的另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是酒店服務(wù)可能會(huì)變少（最典型的是早餐）。

但Eades認(rèn)為，固定價(jià)格仍有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，比如在某些情況下免費(fèi)取消時(shí)間可以延長(zhǎng)。但他說(shuō)，最重要的還是按需定價(jià)：“如果我是只提前幾天預(yù)訂，就不存在取消預(yù)訂這種情況，而如果我有一個(gè)早餐會(huì)，那就意味著我不需要早餐，這時(shí)候我就可以采用限定價(jià)格。”

參考資料：
Roll with it: The rise of continuous sourcing (BTN Europe)