【環(huán)球旅訊】（特約評(píng)論員 張海濱）編者按：作為與機(jī)票代理相鄰相近相似的TMC，是否真的就那么容易崛起？原有業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)引擎后勁不足，新的增長(zhǎng)引擎如何構(gòu)建？插上怎樣的翅膀，有專(zhuān)業(yè)化管理能力，有強(qiáng)客戶(hù)粘性的TMC才能真正起飛？本文作者覓優(yōu)商旅云平臺(tái)CEO張海濱帶來(lái)了解讀。

眼前的窮途是否是末路？

筆者一直堅(jiān)持的觀點(diǎn)是純粹的機(jī)票代理人沒(méi)有未來(lái)，而票代的沒(méi)落也勢(shì)必帶來(lái)另一個(gè)行業(yè)群體的強(qiáng)勢(shì)崛起，那就是TMC（商旅管理公司）。

這兩者的區(qū)別，除了在專(zhuān)業(yè)度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等工具層面的差異外，還有非常大的差異就是能否能夠給企業(yè)提供機(jī)票之外諸如酒店、用車(chē)等一攬子產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足企業(yè)產(chǎn)品以外的更高層次的合規(guī)、管理需求。本文暫且不討論TMC的可習(xí)得軟實(shí)力——管理能力，我們來(lái)看看TMC在未來(lái)發(fā)展中的硬實(shí)力——供應(yīng)鏈整合能力，尤其是酒店產(chǎn)品的整合。

機(jī)票代理的沒(méi)落。這不是機(jī)票代理行業(yè)內(nèi)哪個(gè)公司做得好壞的問(wèn)題，而是整個(gè)行業(yè)面臨著總體利潤(rùn)下行的趨勢(shì)。一方面直接源于航司“提直降代”的影響，另一方面也是基于整個(gè)供應(yīng)體系的原因，上游相對(duì)集中，勢(shì)必導(dǎo)致平臺(tái)的價(jià)值受到削弱；下游服務(wù)及產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，則比較難以提供高附加值的增值收益。

因此，機(jī)票代理行業(yè)作為一個(gè)上游不容易收傭金，下游不容易收服務(wù)費(fèi)的中介行業(yè)，在“去中介化”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，注定了其明日黃花的處境。因?yàn)槿魏我粋€(gè)低毛利、低可支配收入的行業(yè)，都是沒(méi)有前途、沒(méi)有未來(lái)的。

而作為與機(jī)票代理相鄰相近相似的TMC，是否真的日子就好過(guò)很多，是否真的就那么容易崛起？

答案顯然是并非如此。TMC同樣面臨著上游不容易收傭金的局面；而下游雖然服務(wù)費(fèi)收起來(lái)比票代容易很多，但是面臨著眾多票代紛紛轉(zhuǎn)型TMC，必然會(huì)對(duì)原來(lái)的TMC產(chǎn)生來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。

再者從產(chǎn)品供應(yīng)的角度而言，傳統(tǒng)的TMC同樣是一個(gè)以機(jī)票為主的單產(chǎn)品毛利的行業(yè)，酒店或者其他產(chǎn)品的比重非常微小，甚至全無(wú)。因此，原有業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)引擎后勁不足，新的增長(zhǎng)引擎如何構(gòu)建呢？插上怎樣的翅膀，有專(zhuān)業(yè)化管理能力，有強(qiáng)客戶(hù)粘性的TMC才能真正起飛呢？

柳暗花明插翅起航

縱觀國(guó)內(nèi)外的OTA，其主要的盈利點(diǎn)也不是機(jī)票，而是酒店。

我們來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下世界排名前三OTA在2015年度財(cái)報(bào)中的披露的機(jī)票和酒店?duì)I收占比：世界排名第一的Priceline機(jī)票營(yíng)收占2%，酒店占90%；排名第二的Expedia機(jī)票占8%，酒店占69%；排名第三的Ctrip大交通占41%，酒店占42%。可見(jiàn)，酒店作為高毛利的產(chǎn)品，是OTA的主要營(yíng)收來(lái)源，更絕對(duì)是主要的利潤(rùn)來(lái)源。

而作為T(mén)MC來(lái)說(shuō)，如前文所說(shuō)，主要的利潤(rùn)來(lái)源都是機(jī)票，根本沒(méi)有在酒店這塊兒豐厚的大蛋糕中分一杯羹，究其原因，非不為也，實(shí)不能也！

TMC在為企業(yè)提供機(jī)票產(chǎn)品后，對(duì)于一些大型企業(yè)，或者代為預(yù)定企業(yè)協(xié)議價(jià)的現(xiàn)付酒店而無(wú)任何利潤(rùn)，對(duì)于小型企業(yè)，只能眼睜睜的看著企業(yè)客戶(hù)從OTA上預(yù)訂毛利豐厚的酒店及其他產(chǎn)品，坐看OTA向酒店收取高額的分銷(xiāo)傭金而不可得。

原因非常簡(jiǎn)單，作為單一TMC，無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)異地住宿的酒店資源覆蓋，更別提給小型的對(duì)酒店無(wú)議價(jià)能力的企業(yè)提供更具優(yōu)勢(shì)的協(xié)議價(jià)了，TMC以自己有限的屬地資源是無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)無(wú)限的異地酒店需求的，如何用自身少得可憐的屬地資源去與強(qiáng)大的OTA抗衡甚至超越？

所以，他雖然有客戶(hù)基礎(chǔ)，但無(wú)法有效整合上游供應(yīng)鏈，也只能“望酒店而興嘆”了。

隨著在線(xiàn)及移動(dòng)工具在企業(yè)差旅應(yīng)用的越發(fā)廣泛，企業(yè)客戶(hù)對(duì)差旅產(chǎn)品統(tǒng)一采購(gòu)的需求也越發(fā)強(qiáng)烈，酒店作為除了機(jī)票以外的另一主力消費(fèi)產(chǎn)品，必定首當(dāng)其沖被企業(yè)要求統(tǒng)一整合進(jìn)整體的差旅服務(wù)中。

大型企業(yè)要求系統(tǒng)功能中需要企業(yè)協(xié)議價(jià)托管，而中小型企業(yè)則更期待TMC通過(guò)整合不同客戶(hù)的采購(gòu)量總和能夠從酒店獲得自身無(wú)法獲得的更好的協(xié)議價(jià)格。因此酒店必定將是TMC崛起騰飛的翅膀。

共享成就行業(yè)生態(tài)

面對(duì)前文提到的整合難度，筆者設(shè)想相對(duì)可行的一種探索是以共享經(jīng)濟(jì)的思路來(lái)打造商旅酒店平臺(tái)，TMC具有屬地資源的整合能力，能夠覆蓋自身區(qū)域的酒店資源，如果能以共享平臺(tái)的名義進(jìn)行資源落地，匯聚每一個(gè)屬地資源即可成為完整的酒店平臺(tái)，再以酒店平臺(tái)為所有TMC的供應(yīng)商，即可解決單一TMC異地資源不足的短板。

同時(shí)因?yàn)檫@是一個(gè)相對(duì)封閉的體系，不面向C端散客，在有效保障酒店自有會(huì)員價(jià)格體系、OTA分銷(xiāo)體系、企業(yè)直銷(xiāo)價(jià)格體系不受沖擊的情況之下，給酒店提供一個(gè)直達(dá)百萬(wàn)企業(yè)的渠道，酒店一定樂(lè)意提供更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格和服務(wù)，同時(shí)，每一個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)通過(guò)TMC覆蓋全國(guó)范圍的企業(yè)專(zhuān)屬酒店價(jià)格及服務(wù)，通過(guò)共享平臺(tái)將上游酒店及下游企業(yè)這兩個(gè)典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)進(jìn)行了匹配。

一位專(zhuān)注投資B2B的大佬曾經(jīng)提過(guò)“如何判斷一個(gè)行業(yè)是否具備投資價(jià)值？”

一是行業(yè)規(guī)模是否夠大？這點(diǎn)毋容置疑；

二是上游供應(yīng)商和下游客戶(hù)之間的集中度是否分散？數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的酒店和數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的企業(yè)都是典型的分散型市場(chǎng)；

三是除了解決信息不對(duì)稱(chēng)之外是否還有其他附加值？企業(yè)的酒店需求不僅僅要滿(mǎn)足基本的預(yù)訂及住宿功能，還有諸如審批、合規(guī)、透明化、安全管理、墊資結(jié)算、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等高附加值的需求。

綜上，面向企業(yè)客戶(hù)的酒店需求是一個(gè)無(wú)比具備想象空間、投資價(jià)值、社會(huì)需求的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。

陣痛中的從業(yè)者。傳統(tǒng)機(jī)票代理人時(shí)代即將結(jié)束，單一TMC單打獨(dú)斗的生存空間也必然受到極大挑戰(zhàn)，只有開(kāi)放共享、分工協(xié)作，才能打造一個(gè)健康繁榮的商旅行業(yè)新生態(tài)，為企業(yè)既提供機(jī)票、酒店、用車(chē)、餐飲、會(huì)獎(jiǎng)旅游等全面的產(chǎn)品，又能夠提供APP預(yù)訂、審批、墊資、合規(guī)透明、安全管理等增值服務(wù)，有效解決企業(yè)級(jí)服務(wù)的所有需求和痛點(diǎn)，真正實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)的企業(yè)商旅管理產(chǎn)品及服務(wù)，TMC行業(yè)才能夠真正獲得極大繁榮。