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做酒店的華住看上了一門新生意。

近日，在滴滴企業(yè)版出行峰會上，華住集團商旅業(yè)務高級副總裁鮑憲微拋出了一顆炸彈：華住與滴滴合作推出了“差旅通”，這是酒店行業(yè)中首個全場景數(shù)字化差旅管理樣板。

簡單說就是，華住商旅整合了滴滴商旅的機票+用車+火車產(chǎn)品，再加上自身的11600多家酒店，面向企業(yè)客戶推出了全線商旅預訂平臺，正式踏入TMC這個大藍海領域。

難道華住要在商旅領域下一盤大棋？

米森實驗室發(fā)起人朱明生認為，華住此舉，相當于給其他大型酒店集團或差旅資源方打了一個很好的樣板。

“首先，華住在數(shù)字化能力方面本身就比較強，有條件將自己、滴滴和客戶企業(yè)的系統(tǒng)有效對接，在企業(yè)之間完成預訂到報銷的閉環(huán)。如果其他酒店集團效仿，有望推動各參與方標準化自己的數(shù)據(jù)接口，不僅豐富了商旅生態(tài)，也讓企業(yè)之間的連接更順暢。”

“其次，華住以酒店為基礎，其門店覆蓋度之廣，完全能夠滿足企業(yè)客戶在不同層級城市的差旅需求，哪怕是五六線城市也能覆蓋到，這是它最大的優(yōu)勢。”

事實上，華住對于商旅市場的布局已久。他們覆蓋全球1000多個城市，從高端到中端，到經(jīng)濟型酒店的全產(chǎn)品線布局，使其成為了眾多企業(yè)和商務旅行者的重要選擇。

此外，華住集團創(chuàng)始人季琦多次強調(diào)要降低對OTA的依賴，挖掘商旅客戶便是方法之一。這在去年的財報中就曾秀了一把商旅業(yè)績的肌肉：

Q2商旅預訂量超過了600萬間夜，同比增長了31%；到了Q4，商旅預訂量已超2760萬間夜，同比增長了39%。半年時間凈增超過了2100萬間夜，相當于每天增加了20萬間夜的商旅預訂。

Q2活躍企業(yè)客戶數(shù)超過了3600家，同比增長了47%；到了Q4，活躍企業(yè)客戶數(shù)超過了5300家，同比增長了49%。半年內(nèi)凈增客戶數(shù)超過了1600家。

在商務需求疲軟的背景下，華住商旅為什么能逆勢走強？

在財報電話會議上，華住高管認為中高端市場仍有改革機會，可以通過產(chǎn)品和服務創(chuàng)新、銷售和營銷優(yōu)化、會員計劃升級等方式，提高產(chǎn)品認可度和接受度，增強競爭力。

其中最重要的戰(zhàn)略，就包括要加強低線城市的布局。

截止2025年Q1，華住在全球1394個城市擁有11564家在營酒店，其中一線城市占比17%，二線城市占比41%，三線及以下城市占比42%。

這些低線城市，恰好是中小企業(yè)商務旅行者活躍的地方。

華住做商旅，最大的想象力也在于此。試想，如果我們假設每家酒店擁有一位全職或兼職的銷售人員，那華住在全球?qū)碛?1000多名銷售人員，這個數(shù)字可能遠超中國所有的TMC的銷售人員之和。

可以說，華住進入TMC市場，手握千城萬店就是他們最大的優(yōu)勢。

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那么，華住以廣泛的酒店布局作為銷售渠道，能否在中小企業(yè)商旅市場掀起風浪，又能給OTA市場帶來多大影響？

朱總告訴環(huán)球旅訊：華住一有技術，二有覆蓋，三有體驗，不僅能做成，而且可能會做得相當好。

“推廣方式很簡單，可以要求全國各地的門店都采取考核或分潤的形式去執(zhí)行，還可以推出‘機票+酒店+火用車’等組合套餐，只要性價比高，就能比TMC更有優(yōu)勢。后期生意慢慢做大了，可以當做一個相對獨立的板塊去運作。”

“從業(yè)務邏輯上講，現(xiàn)在大廠以及國央企都在嚴控差旅，五星級酒店甚至成為雷區(qū)。以中低端有限服務酒店為主的華住，其酒店在價格、品質(zhì)和服務上，整體算是超出行業(yè)平均水準，入住并不掉價，反而更符合國情。且入住后，華住、滴滴、航司等相關方的積分若能打通，客戶在某一個體系內(nèi)的會員等級提升更快。”

如果真如朱總所言，那華住就相當于在原有的酒店體系之上，水到渠成地開辟了一個新業(yè)務。

但也有業(yè)內(nèi)人士持有不同的看法。

某TMC負責人Q君認為，華住以這種方式推廣業(yè)務會比較困難，甚至做差旅通這件事，能否做成也不一定。

“一方面，中小企業(yè)可能也就老板或者銷售總監(jiān)出差次數(shù)比較多，其他員工基本不太需要出差，整體出差頻次還是偏低的，這塊市場可能并沒有想象中的那么大。”

“另一方面，現(xiàn)在很多公司的差旅預訂都必須通過規(guī)定的渠道，比如某家TMC公司、某家OTA商旅，公司才讓報銷。華住做這個事，更多適合那些本身沒有受差旅政策硬性規(guī)定的公司。”

Q君的擔憂不無道理。去年，環(huán)球旅訊就曾調(diào)查過商旅市場的發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)約有72%的公司表示差旅預訂由專人負責，差旅集中化在國內(nèi)已經(jīng)越來越明顯。華住能否打入市場，關鍵在于這些企業(yè)的態(tài)度。

更為關鍵的是，華住推廣這個APP，最大問題可能是來它的老對手--OTA，而不是更為對立的TMC公司。

Q君透露：“大型的TMC公司，最多只在重要的幾個城市設立自己的辦公室。中小企業(yè)因為分布過于分散，無論是獲客成本還是維護成本，對于TMC公司來說都不劃算，自然放棄了這塊市場。”

“但OTA不同，特別是某頭部OTA商旅，疫情期間很多獨立的商旅供應商和票代公司倒閉，那些中小企業(yè)后來出差找不到供應商，自然而然都倒向頭部OTA，而頭部OTA吸收這些客戶后，也推出了面向中小企業(yè)的商旅出行方案。”

換句話說，華住一直努力擺脫對OTA的依賴，如今想開辟商旅業(yè)務，卻發(fā)現(xiàn)自己的目標客戶，在差旅場景下，仍可能面臨來自OTA的渠道競爭壓力。

另一方面，盡管中國中小企業(yè)數(shù)量龐大，但像華住這樣試圖打造一站式商旅預訂平臺的企業(yè)，似乎還沒有先例。如何改變用戶的使用習慣，也是一個不小的挑戰(zhàn)。

“國內(nèi)用戶早已形成分場景使用APP的行為習慣--例如用滴滴打車、攜程訂機票、12306買火車票。就算是預訂酒店這同一個場景，也習慣在不同的APP里面進行比價。”Q君補充道。

當然，若往好的一面講，有滴滴在專車方面的加持，華住要補足的可能就是在機票業(yè)務和運營方面的短板。

假以時日，華住能否成為中國商旅市場不可忽視的顛覆力量？歡迎評論區(qū)留下你的觀點。