國內游客是真忙，不光要拉動內需，就連“外需”也指望著他們來帶動。

最近，美國華盛頓旅游局、澳大利亞昆士蘭旅游局，先后在上海、廣州、北京、杭州、深圳等地舉辦了多場推廣活動。

加上最近的新加坡旅游局，筆者了解到的已經有不下三家境外旅游局來國內“搶人”。

其中，澳大利亞昆士蘭旅游局，更是集結了24家當地知名旅游企業（一手賣家）來中國“帶貨”。

在深圳洽談會上，昆士蘭賣家的銷售人員中，幾乎8成都是華人面孔，足見他們對中國客源市場的重視。

作為行業媒體人的我，自然也參加了不少這樣的局。

3月7日，筆者受邀參加了【熱帶北昆士蘭旅游局中國旅游推介會CEO Mission】在廣州的旅業媒體見面會。

（熱帶北昆士蘭旅游代表團CEO一行與媒體見面會）

一開場，熱帶北昆士蘭旅游局首席執行官，馬克•奧森(MarkOlsen)先生就非常自豪地“秀起了肌肉”，過去18個月：

投入了大約100萬美元（158.59萬澳元）開展了26場貿易推廣活動，創造了1530萬澳元的銷售額；

舉辦了139場拜訪和培訓，并培訓了1400多名中國市場代表，創造了2400萬澳元的媒體價值；

成功讓凱恩斯和大堡礁成為中國游客關注的焦點，在目的地有超過2500種可預訂的體驗。

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事實上，中國游客確實是“行走的錢包”。

2024年1月-9月，昆士蘭中國游客數量為16.9萬，雖然還只恢復到2019年同期的34%，但中國游客的消費金額卻恢復了57%，超過9億澳元。

如果換算成人民幣，人均消費則超過2.4萬元，比歐美客人還高。

在國內看起來“摳摳搜搜”的中國游客，在國外卻大把撒錢，這著實讓人驚訝。

“為了讓中國游客來大堡礁可以深入體驗這個被譽為世界第七大奇跡之一的海底世界，去年12月我們推出一個高端體驗項目--縱享珊瑚“尊享大堡礁一日探險之旅，受到了很多中國家庭和00后的喜愛。”

在Experience Co集團首席商業官，菲奧娜•斯蒂爾韋爾(Fiona Stillwell)女士看來，中國游客并非人傻錢多，他們只為值得的體驗花錢。

（魔幻麗礁號游輪）

有網友分享：“熱帶北昆士蘭，一半熱帶雨林，一半大堡礁，如果是第一次去澳大利亞昆士蘭，凱恩斯與大堡礁絕對是你繞不開的首選！”這話也呼應了昆士蘭旅游局來中國“搶人”，營銷策略的成功。

（圖源：小紅書）

在疫情前，中國不僅是昆士蘭，也是澳大利亞的最大國際客源國。

據澳大利亞旅游研究預測，中國訪客量將于2027年全面恢復。

只不過中國游客太能花錢了，消費能力率先恢復到第一客源國的位置。

細究發現，原本份額較大的跟團游市場只恢復了3成，原本份額較小的自由行市場恢復了7成，而這些游客在規劃行程時，希望在短短幾天內能夠體驗到更多的項目，由此把人均消費水平先帶起來。

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有錢有閑的中國游客跑向海外消費，不止發生在澳大利亞。

文旅部《2024年全國旅游統計報告》顯示，旅行社出境游組織964.57萬人次、出境游天數5860.06萬、單項服務超過400萬人次，三項同比增長均超過200%。

據官方初步統計，去年我國貨物貿易順差超過5.4萬億，服務貿易卻出現1.6萬億逆差，這里邊占大頭的就是旅行服務。

拉長時間來看，從2014-2019年，我國旅行服務逆差規模都超過萬億元。

業內人士分析，中國游客把錢花在國外，與國內高端旅游定制服務粗糙不無關系，高凈值群體在國內很難享受到在海外的付費體驗。

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“那總體來看，中國游客在其他國家目的地中的客流量，都恢復得怎樣？”懷著這份好奇，我把問題拋給了海外業者G總，他吐槽：

按照昆士蘭旅游局的預測，中國游客去年就應該基本恢復了——但實際上，去年的中國游客明顯比2019年少了很多，大概只恢復了四五成。

外旅局的“搶人”大計，確實也還面臨著種種挑戰。

“中國出境游仍面臨著航班運力不足、旅行社產品供給不足等主要困境。

例如，中國航司把游客帶出境，回來時空座怎么辦？如果沒有足夠的反向客流，這條航線開一年下去能保得住嗎？”G總一頓輸出，直切要害。

“而且，截至去年9月，中國到澳大利亞的航線恢復了93%，中國到昆士蘭恢復了60%，落后于整體水平。前者是去悉尼、墨爾本探親訪友的多，后者才是旅游為主。”

G總還告訴筆者，去年中國到昆士蘭的直飛航班座位總數約為13萬個，算起來座位數是低于客流量的（16.9萬）。

如何增加航線，是昆旅局要面對的一大問題。

另一個大問題是，航線的基本盤還得看旅行社的團，但現在出境自由行占主流，如果再增加直航，并不能像跟團游一樣保障一定的上座率。

最后，昆士蘭給出的解決辦法極為巧妙：

開通更多的季節航線，以解決旺季時運力不足的問題。例如現在和國泰航空合作開通的香港--凱恩斯季節航線，單程只要7小時左右，比去悉尼、墨爾本中轉更快。

至于產品供給問題，跳傘起家的Experience Co 集團發言最有代表性--我們行業最應該避免的重大誤區，就是“自認為曾經了解客戶”等于“始終了解客戶”，中國的旅游科技應用速度遠超于澳大利亞，我們始終以動態眼光追隨其需求演變。

例如，設立專門的產品研發團隊，跟蹤中國游客的消費數據，為他們提供定制化產品；并重視履約的貿易伙伴（并沒有因為自由行的崛起而拋棄傳統旅行社），及時從他們手里獲取一線客戶數據，捕捉中國游客的消費習慣變化。

此外，我還注意到兩個細節：

• 廣州會場上，昆士蘭政府決定撥款270萬澳元，宣布重建中國文化與遺產中心（Chinese Cultural and Heritage Centre），戰后封存60多年，具有中國歷史的文物將要重新展示。
• 深圳會場上，幾乎所有人都穿上中式服裝出席晚宴，旗袍、唐裝、漢服等各種各樣。

昆士蘭旅游局對中國市場的重視，遠比我們想象的高。

這讓我們不得不感嘆一句，昆士蘭旅游局在“搶人”的背后，是把中國游客讀懂了，他們對中國市場的重視，是深入文化的了解。

反過來看，這或許能給急切希望吸引入境游客的國內文旅，帶來一點參考和啟發？