01

最近，旅行社銷售Q君跟我抱怨，自己被小紅書上的集美、集帥們搞怕了。

“價格要找最低的，酒店住要四星以上，拿著白嫖的行程，同時找十幾家比價，只要有一丁點不滿意，反手就把你掛網(wǎng)上。”

更六的是，據(jù)Q君透露，現(xiàn)在一些小紅書客人把旅行社報價玩成了“競標現(xiàn)場”。

“前幾天就遇到一個，就四個人的團每人千把塊預算，拉了十四個同行進群，里面幾個還是我認識的，讓我們挨個報價，低價者得，你說搞不搞笑？”

“一千塊的預算，搞得像幾個億的工程競標。”說起最近遇上的這件糟心事，Q君覺得既可笑又可悲。

“之前我只聽過有客人把幾家銷售拉群，讓他們集中競價，開始我還以為是段子，沒想到這么快就讓我碰上了。”

“而且不光是我遇到了，我的同事也遇到了。他們把我同事拉進群，沒談攏，就讓我同事退群，隨后又拉了一個同行進去，結果也沒談攏，把人家踢了，又把我同事拉回來。”

類似滑稽的情景還有很多。在Q君的評論區(qū)底下，有旅行社回應：

我也碰到過，定制私人團7人五天四晚，話都沒說完就把另一個同行拉進去了，那同行報價400一個人，群主一聽眼睛都冒光了，手速快得飛起，直接就把我踢了。

甚至有旅行社經歷了不止一次這樣的情況，并怒言這些客戶可以比價，我們也知道肯定有人搶，但把所有人拉群招標，把我們當什么啦？

再往前一步看，這些旅行社在被拉進群前，可能剛通過好友，對方就毫不掩飾自己的意圖，要求進群接受同行的競價招標。沒有多余的語言，動作及其熟練。

（圖源：小紅書）

不知道從何時起，年輕人在小紅書上“拉群競價”竟成了一種基操。除了拉群競價，這屆小紅書客人也非常懂如何避雷：

●    出發(fā)前，先問你有沒有國家旅游監(jiān)管的電子合同

●    合同里明確寫明，此行程全程0推銷0購物0隱藏強制消費，無任何額外加價

●    不得隨意增加、減少行程及行程中用車和酒店配置，違反的話，旅行社需要賠付每位旅行者**元

…… 

（圖源：小紅書）

業(yè)內人士分析，小紅書上的用戶對消費信息非常敏感——而且現(xiàn)在的旅行社產品同質化太高，給了他們更多的選擇性，以至于他們期望用極低的預算獲得超預期的產品和服務體驗，卻忽視了旅行社的服務成本。

對于一些旅行社來說，原本就是因為線下生意不好做了，才搬到線上來。沒成想，線上永遠先拼的是價格。

阿勒泰某旅行社負責人也“恨透了”這屆游客，他告訴筆者：“ 我們的團沒有一個是從小紅書來的。上個月投流花了7500塊，每天都期待著有客戶上來，結果來了之后，白嫖了方案就刪除我，大概就是拿去跟別的旅行社比價去了。”

“我也知道他們現(xiàn)在玩出了拉群競價的新花樣，其實，我們也完全可以互相串標，畢竟同一個目的地的圈子就那么大，只是覺得沒必要陪這些小娃子這么玩。”

極致比價只有零次和無數(shù)次。說到底，拉群競價的玩法，是過去整治房產中介和汽車4S店銷售用的。

只不過這屆游客把它搬進旅游業(yè)，旅行社是有苦說不出--他們收客，不像中介銷售那般可以無成本拿提成，如果游客既要純玩又要低價，顯然不現(xiàn)實，所以很多旅游公司都不收了。

02

事實上，旅行社最早產生的原因，是依靠信息差提供團購服務賺錢。但現(xiàn)在信息透明，預定渠道通暢，很多人出行可以不再需要旅行社，利潤也隨之降下來。

一個殘酷的現(xiàn)實是，大部分旅行社線下門店利潤只有10%左右，加上近兩年很多旅行社，為了轉型線上獲客，一邊學習小紅書，一邊鉆研產品設計，那是早早過上了純牛馬的生活。

文旅部數(shù)據(jù)顯示，2024年末，全國共有旅行社64616家，全年全國旅行社的營業(yè)收入為5657.7億元，營業(yè)利潤37.8億元。利潤雖然同比2023年基本持平，但旅行社數(shù)量增加了8341家，平均每家的年營業(yè)利潤大約僅為58505元。

賺最少的錢、操最大的心——旅行社們如果再花大量的精力，去“對付”小紅書上愛比價的游客，恐怕連線下僅有的利潤都難保。

也難怪有做了30年的旅行社看到這群“神操作”的客戶就嫌棄，唯一的“奢求”就是老老實實做精品，不求團量，只求掙點工資錢。

難道小紅書這個平臺不適合旅行社嗎？也不一定。

作為20多年的旅游老兵，山東某旅行社高老板認為什么樣的內容吸引什么樣的人群。小紅書上拉群競價、白嫖比價的客戶，不應該算是旅行社的目標客戶。

“從我以往的經驗來說，小紅書仍然比其他平臺更適合旅行社。但想要做好，關鍵是你的產品要能做好定位，并持續(xù)性投入時間打造出差異化，才能篩選出與自己產品調性相符的客戶，這樣窮游一類的客戶才不會找到你。”

“沒把產品做好，就在平臺上推廣，最終的結果只能是，高質量的游客收不到，流量也玩不起。比如，像我們之前在做國內做的雙語研學產品，既要求在語言領域做到最好，也要求在教育領域做到最好，這樣發(fā)揮1+1>2的效果，再利用網(wǎng)絡吸引垂直客群。”

“現(xiàn)在，我雖從去年轉型做入境游，但未來3-5年，同樣會把自媒體作為一個非常重要的內容營銷渠道。在此之前，先花半年時間打磨出一個好產品，好讓生意更上一層樓。” 

因此，可能更關鍵的問題在于，旅行社如何重新掌握定價權？

可惜的是，這個問題目前還沒有確切的答案，但上海某旅行社負責人劉總，也一致認為找到屬于自己的客戶一定是第一步。

“就拿吃飯為例，私房菜有私房菜的客戶，大眾餐廳有大眾餐廳的受眾群，快餐也有快餐的受眾群，每一家旅行社也應該爭取做好自己的產品和服務，維護好對應的客戶，而不是去沒有下限地比價格。”

“具體來說，我們公司擁有一兩百名員工，我看了我們定制部門活得很好，做常規(guī)團的部門也活得很好，當然我們沒有做零負團，但我看有的旅行社的零負團也做得風生水起，所以市場不會缺少屬于自己的客戶。”

總之，小紅書的游客愛比價，旅行社不想收，本質上是產品和用戶不匹配的結果。一味迎合游客比價而降價，只會加劇內卷競爭，繼續(xù)削弱旅行社整體的盈利能力。

我們繼續(xù)對旅游市場保持關注。